Valkuilen bij de selectie van franchisenemers. Hoe voorkom je ze?

Selectie van franchisenemers is vaak moeilijker dan het lijkt. In mijn ogen wordt dan ook te vaak een franchiseovereenkomst getekend, die eigenlijk niet getekend had mogen worden!. Waarom? Omdat het helaas onze praktijkervaring is dat niet alle franchisegevers en kandidaat-franchisenemers hun pré-contractuele onderzoeksplicht altijd even bekwaam uitvoeren.

Ook is het genoegzaam bekend dat het niet selecteren van de juiste franchisenemer een belangrijke faalfactor is voor (startende) franchiseformules. Ook worden franchisenemers soms teveel op onderbuikgevoel of onder druk van targets aangesteld. Vice versa geldt dat kandidaat-franchisenemers nog wel eens té weinig onderzoek doen naar de echte toegevoegde waarde van de franchiseformule.

Selectie van franchisenemers op de goede manier

Gelukkig zien we ook veel goede voorbeelden. Zo hebben goede franchisegevers in het selectieproces voldoende objectieve maatstaven ingebouwd om de juiste franchisenemers te selecteren. Denk hierbij bijvoorbeeld aan een franchiseondernemerstest, een second opinion van een externe professional, een vakinhoudelijke test en een goed onderbouwd businessplan. Een mooie oplossing zie ik ook bij formules die werken met een ‘inloopstage’, via een zogenaamde voorovereenkomstfase.

De kandidaat-franchisenemer kan op zijn beurt ook extra (objectieve) elementen inbouwen in zijn keuzeproces. Denk aan het beoordelen van een franchiseovereenkomst door een jurist, een gesprek met een bestaande franchisenemer, een stage bij een franchisenemer of het opvragen en kunnen doorgronden van cijfers c.q. exploitatiebegrotingen.

Kwaliteit boven kwantiteit

Toegegeven: het selectieproces is voor franchisegever én kandidaat-franchisenemer dan meer tijdrovend en arbeidsintensiever. En zelfs iets kostbaarder. De doorlooptijd is wat langer. En ja, uiteindelijk zullen wat minder overeenkomsten getekend worden. Maar wel met een goede voorbereiding op de langdurige zakelijke relatie. Op deze manier wordt een stevig fundament onder het wederzijds ondernemingssucces gelegd. Pas dan kan de handtekening op de franchiseovereenkomst met een gerust hart worden gezet.