10 Commerciële samenwerkingsvormen

Er bestaan vele commerciële samenwerkingsvormen tussen ondernemingen. Elke vorm van commerciële samenwerking heeft zo zijn eigen voor- en nadelen. Er zijn namelijk grote verschillen in de mate van samenwerking, de fronten waarop wordt samengewerkt en de aard van de gemaakte afspraken.

Vormen van commerciële samenwerking

1) Vrijwillig filiaalbedrijf

Een vrijwillig filiaalbedrijf is een commerciële samenwerking tussen een groothandel en een zelfstandig ondernemer die inkoopt bij deze groothandel: de retailer*.

De retailer koopt gezamenlijk met andere retailers op vrijwillige basis in bij deze groothandel en maakt ook gebruik van de (naam van de) winkelformule. Door dit met een keten van retailers te doen, versterkt de individuele retailer hiermee zijn positie op de markt en concurrentiepositie ten opzichte van de groothandel. Deze vorm lijkt in de praktijk sterk op franchising, maar is wat minder gericht op een samenwerking op basis van een “total business concept”. De scheidingslijn is in de meeste gevallen echter dun.

*Retail is de verzamelnaam voor ondernemingen die goederen en diensten direct aan consumenten verkopen. Retail wordt vaak detailhandel genoemd. Toch is er een verschil. Detailhandel is de verzamelnaam voor ondernemingen die alleen goederen leveren, dus tastbare producten. Diensten, dus niet niet-tastbare producten, zoals horeca of dienstverlenende bedrijven vallen buiten de definitie van detailhandel, maar wel binnen de definitie van retail.

2) Inkoopcombinatie

Een inkoopcombinatie lijkt veel op een vrijwillig filiaalbedrijf met dien verstande dat in de inkoopcombinatie de ondernemers onder hun eigen naam blijven handelen. De inkoopcombinatie is in haar zuiverste vorm gericht op gezamenlijke inkoop, maar ontwikkelt zich vaak tot een serviceorganisatie die ook op andere terreinen (marketing, systemen, administratie, opleiding etc.) ondersteuning biedt aan de aangesloten ondernemers.

3) Distributie en reselling

In de basis is distribueren en reselling hetzelfde. Een product wordt ingekocht en doorverkocht (wederverkoop). Het verschil zit in de plaats in de keten. Een producent verkoopt aan de distributeur en de distributeur verkoopt het aan de bij haar bekende resellers. Resellers verkopen het product door aan de eindklant. Op deze manier blijft het werkbaar qua “span-of-control” voor alle schakels binnen de keten en kunnen producten op efficiënte wijze gedistribueerd worden.

4) Licentie

In een samenwerking gebaseerd op een licentieovereenkomst geeft de ene onderneming aan de andere onderneming een gebruiksrecht op een intellectueel eigendomsrecht. Denk hierbij aan een recht op gebruik van een merk, productiemethode, octrooi of een auteursrechtelijk beschermd werk (bijvoorbeeld software). De commerciële samenwerking op basis van franchise is in enge zin ook gebaseerd op een licentie, maar is ruimer opgesteld; zal meer elementen bevatten en gebaseerd zijn op een verdergaande samenwerking van een “total business concept”.

5) Joint venture

Een joint venture is een commerciële samenwerkingsvorm tussen twee of meer organisaties die een nieuwe onderneming oprichten en van hieruit (nieuwe) gezamenlijke activiteiten ontplooien. Bij deze samenwerkingsvorm is ieder gedeeltelijk eigenaarschap van de producten en diensten. Producten en diensten die door de joint venture ontwikkeld en op de markt gebracht zijn, mogen niet concurreren met producten of diensten van één van de samenwerkende partijen. De partijen delen zowel winst als verlies en er is meestal geen sprake van een langdurig zakelijke verbinding.

6) Consignatie

Consignatie betekent dat artikelen worden verkocht voor risico van de leverancier. Niet-verkochte artikelen mogen naar de leverancier worden teruggestuurd. De detaillist hoeft pas te betalen nadat de detaillist het betreffende product daadwerkelijk heeft verkocht. Het doel van de consignatie is stimulatie van de verkoop van de betreffende producten. Goederen worden op initiatief van zowel de leverancier als de detaillist in consignatie gegeven.

7) Verkoopconcessie

De verkoopconcessie is de overeenkomst waarbij een concessiegever (de leverancier, de franchiseformule) aan één of meer concessiehouders (de retailer) het recht geeft om de producten die hij produceert of distribueert, in eigen naam en voor eigen rekening te verkopen. In tegenstelling tot franchise vindt bij concessie geen overdracht van knowhow plaats en is de commerciële samenwerking veel minder verregaand. De concessiehouder beschikt in principe over een veel grotere vrijheid om zijn eigen commerciële strategie te bepalen. De verkoopconcessie wordt veel toegepast in België.

8) Shop-in-shop

Een shop-in-shop is een gespecialiseerde afdeling (winkel) binnen een winkel. Franchiseformules of leveranciers van bepaalde merken benutten zo een gedeelte van de verkoopoppervlakte van de winkel of het warenhuis met een shop in de shop. De ondernemer/winkeleigenaar is verantwoordelijk voor de exploitatie en het bedrijfsrisico van de shop-in-shop.

9) Agentschap

Een agent is een zelfstandige tussenpersoon die bemiddelt voor een of meerdere vaste opdrachtgevers (de principaal). Met zijn agentschap brengt de agent zijn relaties in contact met afnemers en/of accepteert orders en/of zorgt voor de uitvoering ervan. De agent handelt niet voor eigen rekening en risico maar handelt namens en voor rekening van de principaal. Hiervoor ontvangt de agent provisie. De bank- en verzekeringssector kent agentschappen, maar ook in andere sectoren worden agentschappen gebruikt als vorm van commerciële samenwerking. De agent mag voor meer dan een opdrachtgever optreden. De wetgeving op het gebied van agentuur is vrij strikt en dwingend van aard waarbij de agent een grote bescherming geniet.

10) Coöperatie

Een coöperatie is een onderneming die wordt bestuurd en gefinancierd door leden die gebruik maken van die onderneming. In een ondernemerscoöperatie kunnen afspraken gemaakt worden over de verkoop van producten of diensten, transport, verwerking en export. Vanuit de wet zijn de juridische waarden van coöperatie afgeleid:

• De vereniging oefent een bedrijf uit.
• De belangen van de leden worden bevorderd.
• Tussen leden en coöperatie bestaat naast lidmaatschap een zakelijke overeenkomst.
• Coöperatie mag winst uitkeren aan leden.
• Leden hebben zeggenschap.

Franchise Connect adviseert bedrijven over de best passende (juridische) vorm van commerciële samenwerking. Franchise is hierbij geen doel op zich, maar een middel om de groei van uw bedrijf inhoud te geven. Als een andere vorm van commerciële samenwerking een beter middel blijkt te zijn, dan is ons advies hierop gebaseerd.